INTERVIEW MIT UDO METZNER, EHEM. GESCHÄFTSFÜHRER DER FIDESCONSULT VERSICHERUNGSVERMITTLUNGSUND DIENSTLEISTUNGSGESELLSCHAFT MBH
Der Assekuradeur FidesConsult hat ein neues Versicherungskonzept für mittelgroße Unternehmen in der Landwirtschaft entwickelt. Dazu wurden umfangreiche Marktrecherchen durchgeführt – bei landwirtschaftlichen Betrieben genauso wie bei Maklerbetrieben als möglichen Vertriebspartnern.
Herr Metzner, Sie und Unternehmen Ihrer Gruppe zählen seit rund 20 Jahren landwirtschaftliche Betriebe zu Ihren Kunden. Was hat sich in dem Segment am meisten geändert?
Die Agrarwirtschaft steht aufgrund gesellschaftlicher Trends, politischer Entwicklungen und klimatischer Veränderungen vor einem gewaltigen Transformationsprozess. Der Landwirt muss sich einerseits bei der Preisgestaltung für seine Erzeugnisse am Weltmarkt orientieren und gleichzeitig alle Auflagen aus Umweltschutz, Tierwohl und Düngemittelverordnung einhalten. Das ist schwierig, aber den Unternehmern ist bewusst, dass der Fortbestand ihres Betriebes nur in einer weiter „funktionierenden Umwelt“ bestehen kann, und sie gehen mit den Herausforderungen grundsätzlich positiv um.
Nennen Sie uns doch bitte noch ein paar Beispiele, wo die Probleme der Landwirte liegen.
Beispielsweise ist es sehr sinnvoll, Blühwiesen und Brachflächen einzurichten. Dem Landwirt aber gehen damit bis zu 5% der bisher bewirtschafteten Flächen verloren.
Des Weiteren erleben wir einen dramatischen Umbruch in der Schweineproduktion. Mit Ausbruch der ASP, der Afrikanischen Schweinepest, in Deutschland ist der Exportmarkt für Schweinefleisch zusammengebrochen. Das zieht fallende Preise bei gleichbleibenden oder gestiegenen Kosten nach sich. Deshalb werden einige Landwirte gezwungen sein, die Schweineproduktion einzustellen.
Und auch wenn viel darüber berichtet wird, hat sich bei einem Großteil der Bevölkerung der Trend, landwirtschaftliche Produkte von regionalen Erzeugern zu erwerben und damit auch produktgerechte Preise zu akzeptieren, noch nicht durchgesetzt. Dies hat zur Folge, dass die Produktionsprozesse immer effizienter gestaltet werden müssen. So wird sich der Technisierungsgrad weiter erhöhen und der Zusammenschluss von Betrieben, sei es durch Kooperation oder Verkauf, wird unumgänglich sein.
Bisher lag die groß strukturierte Landwirtschaft im Fokus. Sie haben sich nun auch die Risiken und Bedürfnisse mittelständischer Betriebe angesehen. Wie sind Sie vorgegangen?
Mit unserer Spezialisierung innerhalb der FidesSecur-Gruppe auf die groß strukturierte Landwirtschaft vor rund 25 Jahren und den daraus resultierenden Erfahrungen hatten wir von vornherein eine exzellente Basis für die bundesweite Analyse und breit angelegte Befragung von Betrieben unterhalb von 1.000 Hektar.
Dabei war es uns wichtig, auch mit unterschiedlich spezialisierten Betrieben in den persönlichen Austausch zu treten. Bei der Auswertung der Unterlagen wurden wir zunächst darin bestätigt, dass – unabhängig von den Betriebsgrößen – die Risiken der Landwirte grundsätzlich sehr ähnlich gelagert sind.
Gleichzeitig gibt es Unterschiede in einigen Risikofeldern. Dazu gehören unter anderem ein höherer Anteil von Beherbergungsrisiken, zum Beispiel Ferien auf dem Bauernhof, Bruchteilsgemeinschaften für landwirtschaftliche Arbeitsmaschinen sowie familiäre Strukturen und Absicherung von Wohngebäuden.
Wir sprechen sicherlich noch über den Versicherungsschutz, der daraus entstanden ist. Dort sind die entsprechenden Anpassungen enthalten. Zudem sind wir dem Wunsch nach Flexibilität beim Versicherungsumfang, der Reduktion des Verwaltungsaufwandes sowie der transparenten Gestaltung des Versicherungsscheins nachgekommen.
Als Assekuradeur haben Sie das angesprochene Versicherungskonzept entwickelt. Für wen eignet es sich?
LAWIProtect ist für eine Vielzahl von unterschiedlich spezialisierten Agrarunternehmen, mit einer bewirtschafteten Fläche zwischen 100 und 800 Hektar konzipiert. Nicht gezeichnet werden derzeit Gärtnereien, Forstbetriebe und Lohnunternehmen. Für „reine“ Mastbetriebe erarbeiten wir gerne Angebote bis zu einem PML von 7,5 Mio. Euro.
Landwirte schätzen
Udo Metzner, ehem. Geschäftsführer
die Beratung und binden sich ans Maklerhaus
Wenn Sie die Spezialisierung ansprechen, was gilt es zu beachten?
Je nach Spezialisierung des landwirtschaftlichen Unternehmens gehören beispielsweise auch Schäden an den Feldfrüchten durch Hagel und Frost, der Ausbruch von Tierseuchen oder -krankheiten zu den existenzbedrohenden Risiken.
Viele Agrarunternehmen haben sich auch den Spruch „vom Landwirt zum Energiewirt“ zu eigen gemacht und sich mit der Errichtung und dem Betrieb von Biogas-, Photovoltaik- und Windkraftanlagen, sogenannten EE-Anlagen, beschäftigt.
In LAWIProtect ist deshalb bereits der Haftpflichtversicherungsschutz für die EE-Anlagen enthalten. Gleich, ob der Betrieb dem landwirtschaftlichen Unternehmen oder einem zumeist aus steuerlichen Aspekten geschaffenen Gewerbebetrieb zuzuordnen ist. Zusätzlich ist die Absicherung von PVAnlagen über unsere Allgefahrenversicherung gewährleistet.
Sie haben vorhin angesprochen, dass auf mehr Transparenz und weniger Aufwand
geachtet wurde. Was haben Sie denn vereinfacht?
Bei LAWIProtect handelt es sich um ein Versicherungskonzept mit einem durchgeschriebenen und leichter verständlichen Bedingungswerk. Auch hier darf ich vielleicht noch ein paar Punkte aufzählen:
- Die Tarifierung erfolgt beispielsweise auf Basis der Hektarfläche oder des Umsatzes und beinhaltet einen weitreichenden Unterversicherungsverzicht.
- Es werden keine Versicherungssummen dokumentiert, sondern Höchstentschädigungsgrenzen je Schadenfall vereinbart.
- Der All-Risk-Gedanke dominiert, auch wenn einzelne Sachgefahren abgewählt werden.
- Dann wäre auch noch die Umkehrung der Beweislast.
- Ab dem dritten Versicherungsjahr erhält der Landwirt bei einer Schadenquote von weniger als 60% eine individuelle Gewinnbeteiligung.
- Durch ein deutlich vereinfachtes Meldeverfahren reduzieren wir den Verwaltungsaufwand bei Landwirt und Makler.
Das Konzept stellen Sie Maklerbetrieben zur Verfügung. Vorab haben Sie sich die Bedürfnisse der Makler und Maklerinnen genau angesehen. Wie sind Sie hier vorgegangen?
Mit den zuvor erwähnten Erkenntnissen aus den Befragungen der Landwirte haben wir unser Versicherungskonzept modifiziert und die wichtigsten Inhalte zu Papier gebracht. Danach haben wir eine Mailingaktion in Nordrhein-Westfalen, Niedersachsen und Schleswig-Holstein gestartet und Mittelstandsmakler im ländlichen Raum angeschrieben. Die Resonanz hierauf war überwältigend.
So konnten wir zahlreichen Maklern in verschiedenen Regionen unser Konzept persönlich erläutern und deren wertvolles Feedback berücksichtigen. Die Hauptinteressen der Maklerschaft lassen sich wie folgt zusammenfassen: Sie wollen eine Vereinfachung bei der Risikoaufnahme und Datenpflege und einen permanenten Zugang zu Vertrags- und Schadendaten. Und in der Zusammenarbeit mit einem Assekuradeur erwarten sie eine hohe Kompetenz zum Thema Landwirtschaft.
Mit diesem Rückenwind sind wir an die Umsetzung des Projektes gegangen und haben Gespräche mit verschiedenen Risikoträgern aufgenommen.
Haben Sie Ihr Konzept noch einmal anpassen müssen?
Von unseren Gesprächspartnern wurde unser Versicherungskonzept als sehr weitreichend, haftungssicher und innovativ bewertet, sodass wir am Versicherungsumfang keine Ergänzungen vorgenommen haben.
Jedoch ist bei neuen Produkten eines der wichtigsten Themen, ein marktgerechtes und akzeptables Pricing durchzuführen. Deshalb haben wir im Nachgang zu den Erstgesprächen mit einigen Maklerhäusern Folgetermine vereinbart, um uns über die Marktpreise zu informieren. Ich bin heute noch dankbar für die Offenheit und die erhaltene Unterstützung aus den Maklerunternehmen.
LAWIProtect ist zwar kein „Preisbrechermodell“, verfügt aber über wettbewerbsfähige Konditionen.
Um eine schlanke und effiziente Bearbeitung in den Maklerhäusern gewährleisten zu können, haben wir zudem eine vereinfachte Risikoaufnahme umgesetzt und bieten über unser Maklerportal einen direkten Zugriff auf die Vertrags- und Schadenakten.
Wie interessant sind landwirtschaftliche Betriebe als Zielgruppe für Maklerunternehmen?
Aufgrund unserer umfangreichen Marktrecherchen wissen wir, dass sich im Segment Landwirtschaft bisher nur sehr wenige Spezialmakler mit eigenen Deckungskonzepten etabliert haben und insofern noch keine Marktkonsolidierung erfolgt ist.
Durch die wirtschaftlichen Erfordernisse nimmt des Weiteren der Konzentrationsprozess auch bei den landwirtschaftlichen Betrieben zu. Es werden also absehbar größere Einheiten entstehen, deren Beratungs- und Absicherungsbedarf steigt. Aus Erfahrungen unserer Unternehmensgruppe können wir sagen, dass Landwirte eine fachlich fundierte Beratung zu schätzen wissen und bei guter Dienstleistung und fairen Preisen eine langfristige Bindung mit dem Maklerhaus pflegen.
Je nach Spezialisierung des landwirtschaftlichen Unternehmens gehören beispielsweise auch Schäden an den Feldfrüchten durch Hagel und Frost, der Ausbruch von Tierseuchen oder -krankheiten zu den existenzbedrohenden Risiken.
Udo Metzner, ehem. Geschäftsführer
Sie gehen mit dem Konzept gerade an den Start. Warum jetzt, die Renewals stehen ja in der Regel erst später im Jahr an?
Im Rahmen unserer Interviews mit den Landwirten haben wir uns auch den aktuellen Versicherungsschutz ansehen können. Abweichend von den nahezu vereinheitlichten Abläufen des Industriegeschäfts konnten wir feststellen, dass häufig unterschiedlichste Ablaufzeiten dokumentiert sind. Diesem Thema können wir mit einer vorgezogenen DIC/DILDeckung Rechnung tragen.
Des Weiteren nehmen sich Landwirte für Beratungsgespräche dann Zeit, wenn die betrieblichen Erfordernisse dafür ein wenig „Luft lassen“. Deshalb ist ein passender Zeitraum für die Ansprache nach der Ernte und vor der Aussaat. Also genau jetzt, beziehungsweise in den Monaten bis zum Frühjahr und dann wieder im Frühsommer, wenn nicht gerade Düngung und Pflege der Pflanzen wieder in den Vordergrund treten.
Wie sieht es denn allgemein bei der Entwicklung von Prämien und Bedingungen aus? Verhärtet sich der Markt?
Neben den Großschäden aus Bränden waren bedingt durch den Klimawandel vermehrt Schäden durch Sturm und Hagel sowie Überschwemmungen zu verzeichnen. Zusätzlich haben baurechtliche Anforderungen beim Wiederaufbau zu erhöhten Entschädigungsleistungen geführt.
Deshalb haben einige Risikoträger ihre Portfolios neu bewertet und in der Breite Prämienerhöhungen umgesetzt. Lässt man das Thema Betriebsschließungsversicherung außen vor, so sind bisher aber keine wesentlichen Reduktionen des Versicherungsumfangs zu verzeichnen.
Wie groß ist überhaupt das Interesse an Umdeckungen?
In unseren Interviews mit den Landwirten hatten wir stets nach der Zufriedenheit mit dem derzeitigen Versicherungsvermittler und dem Versicherungsprodukt gefragt. Die überwiegende Anzahl der Landwirte ist mit der Vor-Ort-Beratung in Versicherungsangelegenheiten sehr zufrieden. Dabei handelt es sich oft nicht nur um geschäftliche Beziehungen, sondern auch um Kontakte aus dem örtlichen Vereinsleben.
Jedoch waren 95% der Befragten sehr unzufrieden mit ihren aktuellen Versicherungsprodukten sowie den unübersichtlich gestalteten Versicherungspolicen. Der Wunsch ging hin zu einem verständlich aufgebauten All-Gefahren-Konzept bei gleichzeitiger Reduzierung des eigenen administrativen Aufwands. Werden diese Anforderungen erfüllt, dann steht einem Wechsel des Risikoträgers nichts entgegen. Teilweise würde dann auch über den Wechsel des Vermittlers nachgedacht.
Wer sind denn in der Beratung vorwiegend die Wettbewerber? Die Genossenschaftsbanken? Die AO?
Bedingt durch die Veränderung der Finanzmärkte haben Banken ein zunehmendes Interesse am Ausbau des Versicherungsgeschäftes. Parallel dazu gibt es spezialisierte Direktanbieter, die mit Maklern nicht zusammenarbeiten.
Aus den vorgenannten Punkten ist es aus unserer Sicht für die Makler sehr wichtig, ein Produkt wie LAWIProtect zu nutzen, um nicht durch Mitbewerber in die Defensive zu geraten.
Bezüglich der AO haben wir aus den Marktrecherchen feststellen können, dass deren Klientel hauptsächlich bei landwirtschaftlichen Unternehmen mit bis zu 50 Hektar bewirtschafteter Fläche zu finden sind. Deshalb haben wir unser Versicherungskonzept bewusst für Landwirte über dieser Grenze geöffnet.
Starkregen haben Sie vorhin genannt. Beim Versicherungsschutz gegen Starkregen gibt es
in Pilotprojekten Fördergelder, bei Dürreversicherungen soll es staatliche Unterstützung geben. Welche Entwicklungen sehen Sie und was ist sinnvoll?
Es ist nicht zu übersehen, dass heute jedes landwirtschaftliche Unternehmen die Auswirkungen des Klimawandels spürt. Versicherer fürchten wie auch in anderen Bereichen Kumulrisiken. Deshalb bedarf die Absicherung von Frost- und Dürreschäden einer gesamtgesellschaftlichen Betrachtung und Verantwortung und damit der Schaffung eines Risikotopfes, gespeist aus Geldern der Versicherungswirtschaft – letztendlich finanziert aus Beiträgen der Versicherungsnehmer – und öffentlichen Mitteln.
Und mit Blick auf Tierseuchen, was ist da zu erwarten?
Obwohl seit vielen Jahren bekannt ist, dass auch in Deutschland die Afrikanische Schweinepest eingetragen wird, zeigen die Erfahrungen der letzten Monate, dass auf Landkreisebene nur sehr schleppend auf die Bedrohung reagiert wurde.
Es ist daher wichtig, dass auf allen verantwortlichen Ebenen der Kreis-, Landes- und Bundespolitik ein einheitliches und zielführendes Konzept zur Bekämpfung der ASP und der daraus resultierenden wirtschaftlichen Folgen für die Landwirte erarbeitet wird. Andernfalls könnten wir zukünftig von Importen abhängig sein.
Über FidesConsult und LAWIProtect
Die FidesConsult (fidesconsult.de) ist in die FidesSecur-Gruppe eingebunden und ein spezialisierter Anbieter von Versicherungslösungen. Der Assekuradeur hat mit LAWIProtect eine neue Landwirtschaftsversicherung entwickelt und kann dabei auf das Knowhow der Schwestergesellschaften AGROSecur und BVB, die auf groß strukturierte Landwirtschaft spezialisiert sind, zurückgreifen. Risikoträger sind die NV-Versicherungen VVaG und die Zurich Deutschland.
Das neue Konzept steht mittelständischen Maklerbetrieben zur Verfügung, die eine Absicherung ihrer Kunden aus Landwirtschaft, Obstund Weinbau suchen. Dazu übernimmt FidesConsult auch administrative Tätigkeiten und bietet entsprechende Vertriebsunterstützung.